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互联网+,无人机企业O2O该如何玩
2016-05-04 09:01:19   来源:宇辰网   评论:0 点击:

在近期举办的2016电子商务与O2O领袖峰会上,传统制造业、高科技产业、互联网企业代表均分享了在各自领域怎么“玩转”O2O,怎么拥抱互联网;在面对同一个问题的时候,每位嘉宾的观点也各有侧重。可见,每个企业从自己的角度,“哈姆雷特”的样子也就不一样,各有各的套路。

    很多无人机企业都在尝试互联网化营销,多是借助B2B、B2C、APP等平台来实现渠道的扩建。比如在植保领域,江苏药企克胜集团打造的“蜻蜓农服”电商平台、极飞的A2智能手持终端、中航天信的UCOC天信云网平台、高科新农的“滴滴打药”APP,都是“互联网+无人机”的先行者。


    在近期举办的2016电子商务与O2O领袖峰会上,传统制造业、高科技产业、互联网企业代表均分享了在各自领域怎么“玩转”O2O,怎么拥抱互联网;在面对同一个问题的时候,每位嘉宾的观点也各有侧重。可见,每个企业从自己的角度,“哈姆雷特”的样子也就不一样,各有各的套路。


    58赶集资深副总裁张川认为,平台型O2O要过五关:第一关,两端是否动态平衡;第二关,标准化体验;第三关,高频与低频的问题;第四关,是否增加了供给端效率;第五,要记住三个名词:NPS客户推荐概率高,LTV持续价值提升,CAC客户获取成本低。


    结合无人机行业的现状,笔者梳理一下民用无人机企业向互联网转型过程中,应该意识到哪些问题。


    供需是否动态不平衡


    所有的生活服务平台,仍旧存在线下企业的信息不对称、信息企业的质量存在差距,任何一个生活服务在过去都不是闭环的,力争使它做到闭环是任何一个做O2O企业的理想。但是,成为一个合格的O2O企业应该怎么调整方向?


    张川认为,只有市场在极其动态不平衡的状态下,平台才有生存的价值。以打车软件为例,乘客今天从A到B,明天从C到D,打车人与司机一直处于不平衡状态。平台就是要解决信息的不对称和动态不平衡。这里面会有两个陷阱存在,这两个陷阱是大家在思考问题的时候一定要核心注意的。


    第一个陷阱叫做初始不平衡结尾平衡。比如说像驾校、美容美发,当你去找这个人的时候,初始状态是不平衡的,但结束状态你会发现,顾客会经常用一个人的服务,就变成了一个平衡态,在这种平衡态是极其不适合做平台的。


    第二个陷阱叫做专家级的平衡陷阱,典型的就是做律师、医生,这两个行业最容易出现的是什么?好的医生、好的律师基本上是流量来源,但是所有人的服务时间是有限的,基本上优秀的服务者是不需要平台供给流量的,而是缺流量的服务者在平台上生存。养出好的服务者以后,就离开平台走了,这就是专家级的平衡陷阱,也会造成整个生活服务平台的极端的平衡型。


    “平衡状态是不适合做平台的,”张川说,“考验创业者的是,你能不能识别出两端不平衡的业务,并保持两端不平衡。”


    那么无人机行业,供需状态是怎样的呢?


    投资人李光斌认为,O2O做的就是中间环节。只有动态不平衡。发展空间才大;一旦做到了动态平衡,发展空间就终止。比如说工业用无人机,现在农业植保这个需求正在开发,这个过程中供方在大量出现,价格会趋向走低,两年前一台农业植保机的价格可以卖到20多万,现在大部分已经卖到10万以内,并且价格还会走低。


    “所以我常说的一句话就是要不断扩展需求、引领需求,创造新的不平衡。很多内在的需求,如果不经引领,较难取得突破。而一旦新的需求引领出来,不平衡就产生了,供方就会蜂拥而至,直到达到新的平衡,这一轮的新的生命周期就结束了。”李光斌对宇辰网说,“优秀的企业家一定是善于引领需求的,而不是跟着需求跑的;能赚到钱的就一定是开发需求、制造新的不平衡的企业家。”


    李光斌认为,在农业植保这个行业里面应该还有很多细分领域需要开发、引领、拓展。作为企业,应该把眼光放在需求的开拓上,而不是争抢当前的市场,争夺当前的市场不是不重要,但不是重点。什么是老板?什么是主管领导?什么是员工?老板做未来的,是做明天的事。主管领导是做当前的,今天的事,员工是做昨天的事。


    产品尽量标准化


    什么是“标准化服务”呢?生活服务其实是极端不标准化的服务,但张川认为,很多体验是可以被标准化的,即客户的评价体系,客户对服务的评价是一致的。比较典型的例子还是打车,只要送到了,评价基本在90分以上,即便司机服务态度不好,也基本在80分以上,评价标准是一致。


    创业者应该寻找容易标准化的产业,尤其要参考客户的评价标准,而不是依赖于服务的复杂度、时长、难度等。


    那么未来什么样的服务平台是值得做的?张川的观点是,生产标准化平台,即通过培训、训练能够将服务进行标准化,比如到家服务(小时工、保姆等)。但所有的生产培训化的标准化的服务,都会遇到一个挑战,就是你的服务能力扩张是线性的而不是基数的,这是做平台的时候第二个要闯过的关,即你的服务是不是一个标准化的服务。


    在无人机行业,不管是消费级别还是工业级别,均可以找到评价维度,比如航拍,用户要求能够实时图传、图像清晰;电力巡线,客户需要采集到相关的图像和数据;植保领域,农民要求做到杀虫有效、农民满意,这是最简单粗暴的评价标准。


    尤其是在植保领域,农民是最好打交道也是最不好打交道的人,好打交道是因为他们的需求很简单:又便宜又好地灭虫;不好打交道是,不管你是谁,采取什么样的方式,只要喷药对病虫害没有效果,不给钱,不让你走。


    而农民看似简单的要求,在当前的无人机植保市场,也是多处掣肘。首先,无人机只是一种新型农具,是飞行平台,当前我国民用无人机研发技术,与国外相比还有很大的差距;其次,基于这个飞行平台,需要搭载喷药设备,这些设备不是传统设备所能替代的;还有航空专用药剂和助剂,也是当前植保市场的短板,就拿简单的稀释剂来说,很多企业是用水来稀释农药的,无人机在作业中向下喷药,是呈雾状的,在高温情况瞬间就被蒸发了。


    能否找到市场的评价准则,并据此改进产品的质量,是无人机相关企业时刻要关注并掌握的事情。


    无人机行业的高频与低频


    张川表示,现在高频的服务越来越少,大家创业的所有的生活服务80%是低频的。如果你是做汽车的,基本上10年后才知道这个服务的体验是好还是不好;你是做租房子的,要一年以后才知道体验是好还是不好;如果是做装修的,也是5年以后知道做的这个服务体验是好还是不好。


    因此在低频的行业里,大家面临的最核心的问题是,如何持续地让用户记住你的平台。


    “我个人的体验是,低频服务的产品经理最难找。”张川认为,产品经理需要有非常好的洞察力来理解你的用户想什么,需要品牌塑造持续创新,而这也是低频行业的两个大的问题:第一是持续地打广告可是不赚钱,第二是产品优化的难度变得非常大。

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无人机行业的高频与低频/图


    在无人机行业,也存在低频和高频之分,依旧拿植保行业举例,卖飞机给农民,就属于典型的低频高价行为;而做植保服务,相对来说属于高频低价,并且市场规模大。所以很多无人机企业,都转型到“不卖飞机,只做服务”的商业模式上来,比如大疆、极飞、天翼合创等,都是服务型植保无人机企业,并在推广过程中尽量弱化无人机概念,而是强调无人机作为农具的性质。


    李光斌认为,优秀企业家,一定要有前瞻性,有战略眼光。为什么作为投资人经常说的一句话就是:投资就是选择人,选择正确的人进行投资。行业选对了,具体执行人的选择就非常重要。


    未来的空间在哪里


    平台是个双边的市场,既要保护用户端的利益,也要增加供给端的效率和数量,让供给端赚到钱,才能在这个市场上更好地进行服务。


    任何一个市场都是这样的,但同时,这里面最大的陷阱就是:供给端的满意度基本上代表了平台的满意度。供给端在生活服务里面最大的限制是时间和体力,而不是物质和金钱,比如好的中医,一天只能看40个病人,再供给也不可能了。除非未来无人驾驶汽车、机器人的出现,供给端的服务和质量都会提高的。


    张川给出了三个名词,第一个叫做NPS,客户推荐的概率;第二个叫LTV,即Life time value,你能不能保证从一个商家手里和一个顾客的手里持续地赚钱。第三个叫CAC,获取用户的成本。如果大家想赚钱的时候,其实很好玩的三个数字,用户满意度提升,要么是持续价值提升,要么是获取客户的成本低于你赚的钱。


    笔者采访了多位无人机企业高层,均表示2016年是无人机植保领域的元年,会是一片蓝海。而且创业者们都打出要以农民的需求为核心,以市场为导向,搞生产、做服务。


    对此,李光斌认为,虽然无人机是新兴的科技产业,但依旧存在低端重复生产的产品较多,高端产品不足的现象,需要用改革的办法进行结构调整,这就是最新的热词“供给侧结构性改革”。


    在产业链的上游供应商,应该提高供给质量,提高对需求变化的适应性和灵活性。比如说无人机的机体材料,包括结构材料和非结构材料、发动机材料和涂料,其中机体结构材料应具有高的比强度和比刚度,以减轻飞机的结构重量。还有发动机材料,非结构材料量,这些都需要多提高生产质量。“一句话,停止低端重复建设,生产有需求的高端产品。”李光斌说道。


    不过我们还要警惕市场承载量和涌入企业量的关系,避免一窝蜂,形成新的踩踏事件。在过去的8年里,国内的光伏行业从弱小到膨胀,市场行情从供不应求到产能严重过剩,价格也经历了过山车一般的暴涨然后暴跌。这是前车之鉴,无人机行业应警惕。

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